二手車電商模式獲利高傳統利益鏈被切斷

來源:網站推廣 2012-06-06

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今年1至4月,北京累計成交二手車20.63萬輛,同比去年的60742輛增長239.6%。專家預測,今年全年交易量有望突破60萬輛。而隨著限購后激增的二手車生意,市場涌現出了有別于傳統有形市場交易形態的二手車網上拍賣公司。

近日記者通過調查發現,部分經銷商對這種交易平臺有抵制情緒。“拍賣價格和買賣雙方的透明化切斷了原經銷店內分管二手車業務負責人的利益鏈。”一位經銷店二手車負責人告訴記者,被觸動的利益集團自然會制造阻力。實際上,二手車背后的利益黑洞一直存在,作為某網上拍賣平臺的負責人向本報記者透露,“當然,電商模式同樣可以培育新的利益暗角,視乎你愿不愿意堅持價格和管理的透明化。”

二手車電商模式到底動了誰的奶酪?它未來能否沖破傳統的利益樊籬殺出一條屬于自己的路?

電商模式獲利高

舊車轉出這塊市場如采用電商模式運營,平均能夠使4s店的投資人賺取8%到10%的利潤

目前,在京興起的網上拍賣平臺中具備一定規模的有優信拍、車易拍、即時拍3家。

以近日躥升勢頭頗猛的優信拍為例,其坐擁寶馬、凱迪拉克、大眾中國、上海通用等多個品牌的經銷商供貨資源,保證了貨源充足。

該公司總經理戴琨在接受采訪時表示,目前該平臺每天競拍次數在90次左右,成交率達到65%。據他介紹,啟動這個電商平臺斥資上億,目前用于檢測舊車的一整套硬件設備均需自己獨立研發,研發投入高達幾千萬。

該公司采取的運作模式是從4s店接來需要轉出的二手車,經過一體化的拍照評估流程把車輛具體信息上傳至網絡平臺,再由成為優信拍公司會員的經紀公司叫價拍走。該公司先收取買、賣雙方最低1萬元的押金用于制約無故違約等行為,成交后買賣雙方當面付款,優信拍分別收取買家1%和賣家千分之五的傭金。

車易拍副總蔡旭介紹,相比傳統的有形拍賣,除了打破地域界限外,電商模式最大的吸引力在于可使4s店投資人在二手車交易環節中牟取最大化的利潤。

據透露,舊車轉出這塊迅速膨脹的市場如采用電商模式運營的話,平均能夠使4s店的投資人賺取8%到10%的利潤。記者算了一筆賬,以每月50輛均價5萬元的舊車交易為例,8%的利潤能給一家4s店帶來20萬元的收入,至少可以抵消店內部分開銷。

廠家欲堵管理漏洞

廠家試圖通過唯一的交易平臺,全面準確地掌控經銷商實際在店內進行舊車置換的客戶量

記者上周從某一汽大眾4s店總經理處獲悉,從今年5月1日起,北京該品牌31家店需置換的舊車統一交由優信拍操作。其中,一汽大眾廠家由優信拍可準確獲知每家店的實際置換交易臺數,以此作為給予經銷商置換補貼金額的憑據。

據了解,目前經銷商對于置換數字大部分存在作假。置換分為店內和店外,店內置換的車主對經銷店的維修、保險等服務黏度更高。而店外置換是指,車主先通過舊車市場的二手車販子賣舊車后拿著“更新”的購車指標到店買新車。廠家為保障經銷商后續的維修利益,對于店內置換的補貼額度往往高于店外。一汽大眾經銷商告訴記者,以捷達為例,店內置換的補貼是3000元,而店外的話只有1000元;寶來和速騰店內、外的補貼額度分別為4000元和1500元;cc的差價更大,店內和店外分別是8000元和2000元。

而很多銷售員為了籠絡客戶,會把店外置換的車主向廠家謊報成店內的,以保證車主獲得最大幅度的優惠。

一位車企相關負責人分析稱,掌握二手車置換的數據庫并不僅僅是堵住補貼金額漏洞,更為保證今后利益的“大頭”牢牢掌握在廠家手中。“比如數據顯示哪款車置換率高,廠家可以適當降低這款車型的補貼額度。”上述車企負責人表示,當然,這也有利于對經銷商的管理。

傳統利益鏈被切斷

投資者對電商模式喜聞樂見,因為交易透明化能把過去個人的桌底利益公有化

對于下游渠道商而言,電商模式則涉及4s店投資人和店內二手車銷售經理的利益。

一位4s店總經理告訴記者,二手車經理會從車主手中低價吸納車源,然后找相熟的二手車販出手,然后從中賺取提成。“如采取網上競拍方式,則斷了這條財路。沒有了灰色收入的他們每個月只拿三四千塊的基本工資,自然不干。”

由于過去單店每月只有幾輛的二手車銷量,很多4s店投資人認為沒有“嚼頭”,對上述灰色地帶睜只眼閉只眼。但隨著北京限購一年之后,廠家意識到舊車置換對新車的促進作用,因此大力推動,目前,很多品牌4s店的舊車置換對新車銷售的滲透率高達30%-40%。而這個數字在限購之前,達到8%的店都算是佼佼者了。

據中汽雷日東風日產店總經理柳森介紹,他們店上月的二手車交易利潤就有10多萬元。這個時候,經銷店的投資人還能容忍肥水外流嗎?

然而,任何一股新生力量打破傳統黑洞之后,自然也會衍生新的利益暗角。記者從一位不愿透露姓名的從業人員處獲悉,電商拍賣同樣可以滋生看不見的利益。“比如二手車網上拍賣公司通過后臺操作,以略高于賣方的心理價位拍得,再找一家經紀公司高價轉出,該公司賺取的利潤則可用來平衡需要兼顧的利益主體。”上述人士告訴記者。

解決利益再分配

隨著二手車交易量的急速攀升,充分的市場競爭自然會催生誠信機制的改革和行業標準的出爐

就此問題,優信拍總經理戴琨和車易拍副總蔡旭雙方均坦承,任何模式都有不透明的地帶,但目前想培育二手車網上拍賣形式的公司還是想盡可能做到透明化。

雖然阻力重重,但電商模式的趨勢已經呈現了,突破阻力主要是解決利益再分配的問題。

去年有著8000多輛交易規模的東風日產北京二手車中心在處理這個問題上有值得借鑒的地方。其相關負責人告訴記者,過去東風日產各店也不愿意交車給二手車中心。但當交易量達到一定規模時,經銷商發現依靠單店已經無法進行有效管理,或者說需要付出的人員成本劃不來。因此,經銷商逐步開始接受交由統一平臺來集中處理。

至于利益分配方式,東風日產二手車中心跟經銷商每輛車采取的利潤分成有2:8和4:6兩種,前者是經銷商先墊支收車款項,后一種方式是經銷商不墊錢,需要二手車中心現金結算。

業內人士認為,二手車交易的復雜性決定了透明化的過程不可能一蹴而就。但隨著二手車交易量的急速攀升,充分的市場競爭自然會催生誠信機制的改革和行業標準的出爐。

■ 平臺政策對比

●車易拍

對賣家收300元檢測費;對買家收車價的2%。

交易模式:買賣雙方網上成交后,買方需即刻付款至車易拍,車易拍再付給賣家。如出現買家提車時認為車輛有未知瑕疵需取消交易的情況,經車易拍驗證后情況屬實則由車易拍退款給買家,而這輛車所有權暫時歸屬車易拍,繼續進行拍賣。

●即時拍